La prospection commerciale BtoB est une technique qui permet à votre entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires. Sa mise en place répond à des règles précises qu’il est important de connaitre. Mais comment réussir sa prospection commerciale BtoB ?
Quels sont les enjeux de la prospection commerciale BtoB?
Le développement de l’entreprise dépend de la prospection commerciale. Elle a pour objectif d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires des entreprises. En plus, la prospection commerciale BtoB est considérée comme à la base de la continuité des activités, c’est-à-dire qu’elle permet aux entreprises d’enrichir sa base de données de clients.
Quant au chiffre d’affaires, il dépend en grande partie de la prospection commerciale BtoB qui donne à l’entreprise la possibilité de renforcer ses relations avec les prospects ou les clients potentiels. En d’autres termes, la prospection commerciale BtoB consiste à éveiller l’intérêt des prospects par une campagne téléphonique ou l’e-mailing et la création de profils sur des réseaux sociaux comme linkedin. Il est presque impossible de réaliser une vente sans passer par cette étape. Pour le secteur du bâtiment ou de l’industrie, la prospection téléphonique est la base du BtoB. Le développement commercial d’une société doit donc passer par la prospection.
Les bonnes pratiques pour réussir votre prospection commerciale BtoB
La réussite de la prospection commerciale BtoB dépend en grande partie de l’enchainement de plusieurs actions.
L’étape du ciblage pour la prospection commerciale BtoB
La prospection est l’une des techniques qui consistent à présenter ses offres à des entreprises susceptibles de s’y intéresser. Le ciblage est l’une des premières actions qui entrent dans la segmentation du marché. Des critères sont pris en compte durant cette action comme l’activité, la taille, la localisation ou les objectifs des entreprises cibles. Ainsi, la segmentation et le ciblage vont permettre de connaitre les meilleurs leads pour la campagne téléphonique ou sur le réseau linkedin par exemple.
L’organisation commerciale préalable
Les actions de prospection commerciale BtoB nécessitent une organisation préalable. En effet, vous pouvez avoir un aperçu du profil des entreprises à contacter à travers les actions au niveau du ciblage. Dans ce cas, il est important de structurer les objectifs à mettre en avant lors du contact avec les leads. Cette phase de préparation permet de définir les objectifs de la prospection commerciale BtoB. Elle est aussi un moyen d’anticiper les besoins et les objections venant des prospects cibles. À la fin, vous pouvez tester les interactions avec le prospect.
La mise en place d’un plan de communication efficace
La prospection commerciale BtoB n’est pas simple surtout lors du contact avec les prospects, car il faut être capable de proposer des arguments qui vont les inciter à accorder un rendez-vous dont le but de conclure la vente. Les arguments doivent démontrer l’intérêt pour l’utilisateur final, la différence de votre offre face à la concurrence et la collaboration que vous voulez établir.
La prospection téléphonique est efficace pour le BtoB ?
La prospection téléphonique est l’une des techniques privilégiées par les entreprises dans le domaine du BtoB. En effet, plus de la moitié des ventes sont réalisées par les commerciaux qui contactent le prospect en premier. Dans ce cas, la réactivité va augmenter les chances d’obtenir de nouveaux contrats avec des clients sérieux. De plus, les chances de convertir les leads seront plus grandes s’ils sont contactés dans les cinq minutes qui suivent leur demande. L’idée est d’entrer en contact avec les bons prospects au bon moment. En effet, un seul appel au bon moment peut être concluant.
La prospection commerciale BtoB par téléphone est également un moyen d’obtenir une meilleure qualification des prospects. Quelques questions posées suffisent pour détecter les besoins des prospects cibles et identifier son rôle dans le processus d’achat. La discussion en direct par téléphone est donc un avantage certain dans la prospection, car elle favorise une meilleure compréhension par les parties.
Astuces pour réussir sa prospection téléphonique BtoB
La prospection commerciale BtoB par téléphone doit en premier lieu utiliser le fichier de prospection qui regroupe les clients potentiels à contacter. En effet, ce fichier doit contenir les prospects ayant un intérêt réel pour les offres que vous proposez. Le fichier prospect doit énumérer les cibles idéaux, les besoins des interlocuteurs et la solution que va apporter l’offre.
Le fichier de prospection commerciale BtoB doit contenir des informations détaillées et surtout fiables sur les leads, par exemple des informations sur leur profil Linkedin, leurs comportements d’achat. Toutes ces informations vont permettre d’ajuster l’argumentaire de la prospection.
Enfin, l’argumentaire téléphonique est élaboré pour guider le commercial lors de son appel au prospect. Il sert à anticiper les objections et l’éventuel barrage. Son discours doit contenir le descriptif du produit et les solutions qu’il peut apporter par rapport aux problèmes des clients.
Pour conclure, il est possible d’associer la prospection commerciale BtoB téléphonique avec d’autres techniques comme la génération de leads sur internet, l’envoi de mail ou message sur Linkedin par exemple. Ces derniers vont participer à augmenter le taux de réussite de la prospection et de vente de votre agence. La recherche de nouvelles cibles est une condition pour réussir votre développement commercial.