Dans un environnement en constante évolution et hautement concurrentiel, il est indispensable pour les entreprises de maximiser leurs performances dans la gestion commerciale. Dans cette perspective, le recours à l’utilisation d’un logiciel SFA ou Sales Force Automation est incontournable qui signifie en français « automatisation des forces de vente ». En tant que solution informatique, cet outil présente de nombreux avantages pour les équipes commerciales.
Un outil pour des équipes commerciales efficaces
Un SFA désigne une solution logicielle qui permet d’automatiser les diverses activités relatives à la gestion des forces de vente d’une entreprise. Concrètement, il regroupe l’ensemble des techniques qui servent à optimiser les tâches réalisées habituellement à la main par les agents commerciaux ou les managers commerciaux. Autrement dit, cet outil permet d’automatiser tout un cycle de vente, de la saisie des objectifs de vente jusqu’à la gestion des affaires en passant par le suivi et la gestion des plans définis par les équipes commerciales. Il améliore, rationalise et simplifie tous les processus de vente par le biais de l’automatisation. Support basé principalement sur l’échange de données, il aide donc le dirigeant à optimiser le paramétrage des flux de données tenant compte de l’activité et de la stratégie de l’entreprise. De même un qu’un logiciel de gestion commerciale, le SFA est garant de l’efficacité des forces de vente.
Les principales fonctionnalités d’un logiciel SFA
Le SFA permet l’automatisation des tâches afférentes à la gestion des forces de vente pour améliorer leur efficacité et garantir une bonne rentabilité de l’entreprise. Pour ce faire, cette solution logicielle doit proposer plusieurs fonctionnalités :
Suivi des activités
Un SFA performant doit fournir en temps réel aux équipes commerciales des informations à jour sur chaque client. Il leur permet ainsi de prendre les actions et mesures adéquates au bon moment.
Automatisation du processus de vente
Grâce à un SFA approprié à son activité et sa taille, une entreprise a la possibilité de faire avancer le processus de vente sans rien faire. Il suffit d’établir un planning spécifiant chaque étape consécutive.
Gestion du pipeline des ventes
Le pipeline des ventes compte plusieurs étapes. Avec un SFA, les équipes commerciales peuvent être averties immédiatement dès qu’un prospect passe d’une étape à une autre du pipeline. Cela évite la production de rapports et l’ajustement des plannings de façon manuelle.
Attribution automatique de prospect
Le SFA permet aussi la mise en place de processus d’attribution automatique de prospect au bon représentant. Il peut être paramétré en fonction du secteur, de l’emplacement, etc. Ce qui permet d’assurer une prise en charge optimisée sans surcharger les membres de l’équipe commerciale.
Les avantages d’un SFA et les différences avec un CRM
En automatisant tout ou une grande partie du processus de vente, le SFA permet en premier lieu un gain de temps appréciable et une meilleure autonomie des équipes commerciales. En effet, sans ce dispositif, deux tiers de leur temps sont alloués à des tâches non génératrices de revenus. Puis, elles n’ont pas besoin de plusieurs outils pour réaliser leurs missions. Par la même occasion, il favorise une organisation du travail plus efficace. Planifier les déplacements et les visites devient simple et rapide. Par ailleurs, cette solution logicielle aide à rationaliser le processus de vente et donne un aperçu de son efficacité.
Confondu à tort avec une solution informatique de CRM, un logiciel SFA n’est qu’un sous-ensemble de celle-ci. En d’autres termes, le SFA est intégré au CRM qui permet à une entreprise de gérer ses interactions avec sa clientèle. Ce dernier offre donc à l’entreprise la possibilité de mettre en place une prise en charge personnalisée de chaque client de la prise de contact jusqu’à la fidélisation en passant par la concrétisation de la vente et le service après-vente. Par contre, le SFA comprend des fonctionnalités spécifiques pour aider les forces de ventes à économiser du temps et gagner en efficacité.